En ce qui concerne la situation des petites entreprises, leur manque de moyens financiers les obligent à se spécialiser sur certains segments du marché pour espérer prospérer. Aussi pour elles, mieux vaut-il sélectionner des clients en petit nombre mais s´assurer de leur offrir des biens et un service de qualité.

Al´heure actuelle, cette philosophie qui s´applique aussi bien aux petites comme aux moyennes entreprises demeure la clé du succès commercial. En d´autres termes, cette politique, visant à satisfaire la clientèle qui crée le marché faisant prospérer l´entreprise, se caractérise par l´expression suivante "effet de l´oeuf et de la poule".

En outre, pour l´entreprise, cette difficulté à s´adapter au marché amène souvent à commettre des erreurs de gestion dans la fabrication de ses produits. C´est à dire qu´elle produit en anticipant la demande éventuelle et non en l´évaluant précisement, d´où l´importance de relationner ses produits à ses clients pour éviter toute situation de sur ou sous production.

Déterminer alors avec précision les besoins de la clientèle (en nombre et qualité) permet à la fois d´ajuster le cycle de production de l´entreprise et de mieux répondre aux attentes des consommateurs.
En effet, 5 principes de base guident l´achat de ces derniers, à savoir économiques, pratiques, esthétiques, techniques et psychologiques, additionnés à tout autre facteur pouvant différencier l´offre d´une entreprise de celle d´une autre.
Par conséquence, la prise en compte de tous ces éléments permet de positionner plus facilement l´entreprise sur un marché.

En effet, dans l´environnement commercial actuel qui pousse la compétition au maximum sur des marchés qui présentent souvent des produits identiques, le succès d´une entreprise ne dépend plus totalement de son catalogue produits sinon de sa capacité à se différencier de ses compétiteurs.
Cependant, si cette politique demeure essentielle pour assurer la survie de l´entreprise, dans le même temps, elle présente des effets à double tranchants qui peuvent entraver son bon développement. Pour éviter cela, il est indispensable d´adapter voire modifier ses techniques de ventes.

De ce fait, il résulte que pour limiter tous risques pour les entreprises, il est préférable de commercialiser des produits déjà présents et connus sur le marché. Ces produits se différencieront par des aspects ou un concept nouveau, dont l´idée aura pu être suggérée par des clients qui sont par ailleurs les meilleurs indicateurs de la tendance d´un marché.

Le service - commercial et personnel - développé et offert par les petites entreprises représente donc la clé du succès pour se rapprocher de la clientèle et se différencier des grandes entreprises, par exemple.

C´est le message qu´ont d´ailleurs compris certains dirigeants d´entreprise qui, conscients de l´influence de la conjoncture économique sur les comportements d´achat des consommateurs, ont modifié leurs techniques de vente pour offrir un service irreprochable à leurs clients.

Cela signifie donc que l´efficacité du service repose sur la collaboration et la formation des vendeurs qui sont quotidiennement au contact des clients à qui ils doivent faciliter la vie à l´intérieur du magasin.

Cependant, une fois le succès de l´entreprise assuré, il est important de maintenir les efforts réalisés jusque là. C´est à dire qu´il faut perpétuellement rester attentif aux besoins des clients, voire apprendre à penser comme eux afin de les comprendre et de mieux les servir.
D´ailleurs, dans cette perspective, l´analyse des commentaires rendus par la clientèle demeure une source riche d´information.
A ce sujet, il existe plusieurs moyens pour recueillir ces précieuses données très utiles au bon développement d´une entreprise tels :
- demander l´aimable participation d´amis pour jouer le rôle d´acheteurs et apprécier leurs observations faites
- disposer des boîtes à idées à l´attention de la clientèle à l´intérieur du magasin
- mettre en place des groupes de discussion composés de clients, au préalable triés, et qui peuvent à la fois renseigner sur l´offre de l´entreprise mais également sur l´offre concurrentielle présente sur le marché

Ces différentes méthodes permettent ainsi d´évaluer le servir offert par une entreprise pour éventuellement mieux l´adapter par la suite. En effet, c´est ce dernier qui va directement influencer le chiffre d´affaires de l´entreprise.

Ces techniques commerciales demeurent essentielles pour respecter et satisfaire aux exigences des clients grâce auxquels l´entreprise va prospérer.